Може да сте изключителен копирайтър, може да работите като машина – бързо, грамотно, професионално – точно, както трябва. Но това не е достатъчно, ако не сте силни в още нещо – разговорите с клиентите. Те са задължителни за всеки копирайтърски проект и е добре да ги овладеете много добре, защото от тях зависи що за копирайтър ще бъдете и ще бъдете ли изобщо.
Както вече уточних в първата част на материала – 3 неща, които не трябва да казвате на потенциалните си клиенти – няма значение, дали ще комуникирате с клиентите си по имейла или по телефона. Какво ще кажете в първия си отговор (писмен или телефонен) – от това ще се определи дали ще получите проекта или ще ви затръшнат вратата под носа завинаги.
Ситуацията е коварна. Недоволните клиенти просто няма да ви дадат втори шанс.
Припомням трите забранени неща, които не трябва да казвате никога на потенциалните си клиенти:
- „Разбира се, че мога да започна веднага.“
- „Коя е Вашата целева аудитория?“
- „Какъв е Вашият бюджет?“
Днес ще ви запозная с План Б: ще ви предложа по-приемливи варианти на горните три фрази, които да ви поведат в правилна посока. Започвам отзад напред.
1. „Какъв е Вашият бюджет?“
Причината, поради която не трябва да питате това е, че така сами се притискате в ъгъла. Каквато и сума да ви е определил клиентът, вие сте длъжни да влезете в тази рамка.
План Б: Вместо горния въпрос, може да насочите разговора в малко по-различен коловоз, като кажете нещо такова:
Преди да приема работата и да ви дам оферта, искам да получа малко повече информация за вашия бизнес и целите ви. Ще постигнем целите по-бързо, ако си допаднем един на друг. Ще мога да ви дам идеи, предложения и варианти. Ако не си допаднем, ще ви предложа мои колеги, с които да работите.
Виждате ли разликата?
Основното послание на този отговор ще е, че сте по-загрижени за нуждите на клиента, отколкото от това просто да му вземете парите. Парите не трябва да се поставят в основата на всичко, не трябва да се представят като главна цел. Аз не работя по проекти, които не са ми интересни. Почти сигурно е, че ще се проваля при тях.
С такъв тип отговор ще създадете „атмосфера“. Няма да започнете да се продавате веднага, а ще предразположите клиента. По фин и елегантен начин ще го накарате наистина да поиска да работи с вас.
И най-важното: няма да зададете въпроса „Какъв е Вашият бюджет?“, който всеки друг копирайтър би задал.
С други думи, вие не превръщате услугите си в стока, която може лесно да се сравни и купи. Не оставяте клиентите си те да определят цената ви. Вие трябва да определяте условията и стойността на труда си.
2. „Коя е вашата целева аудитория?“
Защо да не задавате този въпрос?
Защото той показва, че не сте се подготвили добре преди разговора. Смятате ли, че е добра идея потенциалният ви клиент да ви хване неподготвени? Кажете му, че ви трябва малко време да се подготвите, да съберете информация по тематиката (това е самата истина, а за проверката ползвайте Google, разбира се). Това време може да е 15 минути или 1 час, но си го поискайте. Нормално е да не знаете всичко за всичко!
Когато имате насрочена телефонна „среща“ или отговаряте на запитване по имейл, вие трябва да сте си написали домашното. Тук може да видите малко по-подробно за проучването.
План Б: Вместо да ги питате клиента си кой е неговия идеален клиент, опитайте с това:
От проучването, което направих, разбрах, че вашият идеален клиент (вашата целева група), е човек, който… (сега описвате някой, който си представяте, че е неговия идеален клиент). Вие бихте ли описали по друг начин вашата целева аудитория? Как? (слушате) Можете ли да ми кажете повече за пазара, на който работите, продукта (или услугата), която предлагате, как сте позиционирани в момента на пазара? Аз ще си представя и ще се опитам да вляза в главата на вашия идеален клиент, защото така ще мога да напиша текст, който ще допринесе в най-голяма степен за постигането на вашите цели.
Всичко това е добре да го напишете/кажете с ваши собствени думи, но смисълът трябва да е този. Нека потенциалният ви клиент разбере, че вие знаете за какво говорите, че сте проявили интерес към него (проучили сте го) и че плановете ви са да инвестирате още време, преди да започнете да създавате копито.
3. „Разбира се, че мога да започна веднага.“
Причината, поради която не трябва да казвате това, е очевидна. Вие не сте отчаяни! Вие сте заети, календарът ви е пълен с проекти със сериозни, постоянни клиенти. Дори да не сте на 100% заети, планирайте добре бъдещите си творчески планове и работете с клиентите си според своя график, а не според техния. Това е от ключово значение за качеството на работата ви.
План Б: Вместо да се предложите така отчаяно, опитайте следното:
Харесва ми проектът ви и тематиката на бизнеса ви. Не знам какъв срок си представяте, но, според моя график и ангажименти, аз ще мога да започна работа за вас след три седмици. За изпълнението на проекта ви по възможно най-добрия начин бих искал да отделя 4 (или 2, или 5) седмици. Така че ще можем да приключим след два месеца, считано от сега. Това устройва ли ви като срок?
Вие определяте правилата. Обяснявате на потенциалния си клиент, че сте заети за следващите няколко седмици, но също така искате да инвестирате достатъчно време, за да се посветите на неговия проект. Това показва, че вие го приемате за важен и че самите вие сте търсени специалисти.
Допълнително
- Да продадете себе си е важно, но това все още се случва най-изгодно за вас в ефективни разговори.
- Откроете се. Бъдете различни от масата копирайтъри.
- Бъдете неустоими, задавайте въпроси, водете разговора според вашите рамки. Не чакайте клиентът да ви каже как да работите или просто „да ви даде едно задание набързо“.
- Трябва да сте добви в много неща – лично отношение, вербални и невербални умения, умение да слушате.
Съвети за правилно отговаряне на клиентски запитвания могат да се изброят още много. Но тези първи три компонента са достатъчни, за да подобрите много повече нивото си, за да си спечелите качествени и сигурни клиенти.
Ще се радвам да споделите в коментарите вашето мнение. Има ли нещо, с което не сте съгласни или което можете да допълните?
Ако тази статия ви е харесала и мислите, че е полезна, ще се радвам да я споделите.